型番店舗が月商100万突破のためにどうしたらいいのか分かりますか。
とりあえず商品を増やしても売上に効果的とは言えません。
売上アップに効果的な作業を選んでアクション出来るようにならなければいけませんよ。
作業の優先順位を変える
型番店舗さんならば、売上アップさせるために商品数をアップさせるという考えに行きつきます。
この法則には満たさなければならない条件があります。
商品を増やしても売り上げが伸びないには理由があります。
楽天市場に登録されている商品は1億超です。
商品数を増やしたところで、検索結果の中で埋もれてしまい、お客様に買ってもらえなくなります。
検索には「並び替え」が出来る場所があります。
先ほどの満たさなければいけない条件とは『価格訴求が出来る型番商品』であることです。
この場合には商品を増やした分だけ売上アップに繋がります。
「なぜ商品数アップ」にこだわり過ぎてしまうのか
聞いたことがある方も多いと思いますがこの「ロングテール理論」が多くの店舗さんを、こだわらせてしまう元凶になっているのではないかと考えます。
ロングテール理論とはたとえ1個でも多くの種類売れることで、その総和は大きな売り上げになるというものです。
ユーザーの多種多様なニーズにこたえるために商品種類も豊富さが必要とされています。
このロングテール理論には落とし穴があります。
ネットショップの特徴は登録している商品が検索結果に出ることでユーザーの接点になります。
ロングテール理論の成功のストーリーは商品を増やすことでユーザーとの接点が増える、売上アップに繋がるというものです。
ですが、商品を増やしても商品が埋もれてしまい検索結果に反映されないのでユーザーとの接点も増えません。
ユーザーとの接点がある状態で商品数を増やさないと売上アップに繋がりません。
商品の種類の豊富さだけではリングテール理論は実現しません。
自店舗の状況のチェック
・楽天最安値で出せる
・他の作業よりスタッフの運営効率が良い
・作業の手間が、ほぼかからない
この中で、どれか1つでも当てはまるのであれば商品数アップを優先してもOKです。
当てはまらない場合には無理に商品数を増やさずに、やることを変えた方がいいです。
作業の見直し
かける作業時間や手間が売上アップにどれだけ効果があるかを作業対効果と言います。
実際に計測することは難しいですが、「作業対効果」をイメージすることで作業に優先順位をつけやすくなります。
例えば商品ページをアップするために必要な作業に関しても、商品情報の入力、商品の撮影。画像を加工、編集するなど必要な作業やかける手間はいつやっても同じです。
とりあえず、商品を増やすか・・・という気持ちで同じ時間かけるよりも、効果的なイメージがついた状態で同じ時間を使った方が、作業対効果が高いです。
商品数をアップすることは意味があるのかを考え直して作業をしましょう。
「ほぼ毎日、売れる商品がある？」
「NO」の場合には、ほぼ毎日、売れる商品を作ることが今は大事です。
商品数をアップするよりも、こちらを優先しましょう。
ほぼ毎日、売れる商品があって、広告やメルマガ配信していない時でも定期的にユーザーがお店に来る。
この場合には何かしらのワードで検索結果の1ページ目に入る商品があるという事です。
まずは、この状態を目指しましょう！
商品数を増やす作業よりも注力商品の選定と育成が大事になってきます。
検索ワードの考え方
商品を購入する際に行う検索。
検索する方は購入意欲がある方です。
購入する意欲があるから商品を探しています。
どういうワードで検索しているかで購入意欲の具体性に差が出ます。
検索の仕方で3つのパターンに分類することが出来ます。
商品コードや正式な商品名で検索
検索ワードがかなり具体的で、購入意欲の具体性も強いですね。
商品コードや正式な商品名で検索する方は商品コードや正式な商品名で検索します。
この場合には同じ商品が検索結果に出てきます。
お客様はお得に購入したいと思います。
購入意欲の具体性が強い方は、商品の知識があり、価格を重視します。
いろいろなワードを複数入れて検索
例えば、ソファーを探している場合には「ソファー 一人掛け ベージュ」とワードを複数入れて検索します。
この場合には一人掛けのベージュのソファーが欲しいとある程度は決まっていて、購入意欲の具体性は中間あたりです。
サイズや色、オプションにこだわりがある方。
ビッグワード検索
シンプルに一つのワードだけの検索をする方です。
例えば「自転車」と検索するとワードに関連すれば沢山の商品がヒットします。
ビックワード検索をする人は購入意欲の具体性はひくいですが、用途に対するニーズが強い人です。
ユーザー商品に対する考え方
大雑把に検索するユーザーのマーケットは大きいです。
ざっくり検索する方は「評価」で選ぶことが多いです。
型番で検索する人は商品を理解しているので「最安値」で購入したい
。
「なんとなく、○○が欲しい、なら評価の良いお店で買いたい」と思います。
少数の「価格競争マーケット」、大勢の「評価、評判マーケット」で勝負を挑むのかで変わります。
価格以外の様々な情報も含めて総合的に比較していることもあります。
・ぱっと見の商品画像で比較
・キャッチコピーで判断している
・ポイントで比較している
・送料
・レビューの件数
・動画でチェックできるかどうか
検索結果は実をいうと情報が多いです。
購入したい方は総合的に検索結果で比較しているという事も意識しましょう。
特にビックワードで検索する方は具体的にコレという決めがない分だけ様々な情報を受け取る可能性があります。
ビックワード検索結果の1ページ目に表示されるとどうなるのか
ビックワード検索結果の1ページ目に表示されることでどんなことが起きるのか。
集客効果が大きくなります！
具体的にコレじゃなきゃダメという決めがないので、逆に転換率で言うと下がる傾向があります。
ビックワード検索結果に出るだけでいいのか
ビックワード検索の1ページ目に出ても商品ページに飛んだ時に商品の魅力を伝えられなければだめです。
アクセス数を増やせても売り上げにはなりません。
集客効果が上がっているのですから、商品の魅力を伝えられるページ、レビューの評価も大事になりますね。
価格訴求の考え方
商品を価格訴求から切り替えるために何をすべきか悩んでいませんか
他の店舗よりも価格を下げて売り上げは上がったが利益に繋がらない・・・
価格を巡る購買心理を利用して商品設定をすることで売り上げを伸ばすことが出来ます。
例えば、自慢の一品があっても、商品についてよく知らない方は高いと感じて買ってくれません。
そこで、試して貰わないと良さが分からないので2つで同じ値段で売り出します。
購入者はお試しで購入し、商品をすることで「買ってみよう」と思えますね。
お試しを長く続けてしまうと、この値段が妥当だと思ってしまいお試しの値段じゃないと購入してくれなくなってしまいます。
価格訴求を続けると「安い価格での商品」として認知が進んでしまいます。
脱価格競争を始めるタイミング
「安い価格での商品」の認知が進んでしまう事はリスクになってしまいます。
脱価格競争を始めるタイミングはどうしたらいいのでしょうか。
商品認知
まずは、とにかく購入してもらいレビュー件数を増やす。
自分で設定したレビューの目標件数は安く売り、商品を知ってもらいます。
商品「価値」認知
自分が設定した目標数をクリアし、ある程度レビューが増えてきたら段階的に価格を戻していきます。
ビックワード検索の1ページ目に表示される頃には購入数もあがり、価格が多少高くても買ってくれます。
「○月いっぱいで値上げ」と商品名を記入し事前告知をして適正価格に戻す店舗もあります。
こういった店舗では単価を上げながら売り上げを伸ばしています。
価格競争を脱するために
商品レビューが目標件数を超えたら価格訴求ではない方法をとることでで価格競争を脱することが出来ます。
値下げじゃなく、ポイントに置き換える
本質的には変化していない、見た目の所の変化を起こす
セールの回数や期間を見直す
価格訴求の回数を減らす
ページ作りをより強化して商品の魅力を伝える
売り方を変える、商品の魅力を伝えて値段に対して納得してもらう、レビューの内容を選んで選ぶ
増えてきたレビューは活用しましょう。
掲載するレビューは内容を選び、不確定な内容のもは避け、ネガティブレビューも入れましょう。
ネガティブな面も言及しつつ、人に勧める議論になります。
ネガティブな面も考慮しつつ、商品を選んでもらえるページ作りは重要ですね。
レビューを起点に！売上増大のサイクルのメカニズムを探る
検索順位と転換率を上げながら売り上げを伸ばすメカニズムを理解すると売上が上がります。
最安値でも売れた型番商品があります。
売れた決め手になったのはサービスの充実です。
・おまけ
・感謝の手紙
・フォローメール
主婦目線で自分自身がやってもらえたら嬉しいことを実施したことでレビューの急増に繋がりました。
価格競争を脱して売り上げが伸びたメカニズム
・レビューが増える
・購入転換率が上がる
・売上件数が増える
評価が高いレビューが増えると購入転換率が上がります。
レビューの評価が高いことで安心して購入ができるので、購入転換率が上がり、売上件数が増えます。
このメカニズムはさらなる連鎖反応を引き起こします。
・購入件数が増えることでレビューの増え方が加速した
・より購入転換率が上がる
・売上件数が上がる
・検索順位が上がる
さらなる連鎖反応により売り上げが上がり、検索順位も上がり、アクセス人数が増えます。
これが「売上増大サイクル」です。
・購入転換率が上がる
・レビューの増え方が加速する
・アクセス人数が増える
・検索順位が上がる
これらの効果で売上件数が上がり、ビックワード検索結果に表示されるようになります。
価格だけじゃなく、評判なども総合的に判断しユーザーアクセスが急増します。
たまたま、見かけただけだけど、お店の評判も良さそうだしと購入するお客様が増えるので価格競争にはなりません。
売上最大サイクルの心得
・まずは買ってもらう
・買ってもらうためには「価格訴求」も重要な方法の一つ
・価格訴求は一時的な施策である
設定した目標までは価格訴求で頑張る部分がありますが、そのまま続けていくのはしんどいだけです。
価格訴求<価値訴求
目標が達成出来たら価格訴求ではなく、価値の訴求に切り替えて商品の価値、お店の価値を分かってもらい買ってもらえるように目指しましょう。
