とにかく何も分からないと計画的にお店を成長させることは難しいです。
【売上の公式】
売上=アクセス人数×転換率×客単価
様々な場面で見る公式だと思いますが、アクセス人数や客単価が横ばいでも転換率が上がれば売り上げも上がります。
アクセス人数や客単価が変わらなくても転換率がアップすれば売上アップにつながります。
転換率を上げるには
売上アップにつながる転換率を上げるにはどうしたらいいのか分かりますか。
・セール
・送料無料
・ポイント
お得にすることで転換率を上げることが出来ます。
転換率アップの裏側
お得にすることで転換率がアップします。
ですが、転換率をアップする一方で商品単価を下げるアクションにもなっています。
お店全体を考えた客単価に影響はあまりないですが、商品ごとに公式で見ていくとセールの時だけ売り上げが上がっています。
ですが客単価が下がる、ある意味「利益率」を削っているというアクションにも繋がっています。
他の項目を下げずに転換率を上げる方法
転換率が上がる一方で商品単価を下げることにも繋がります。
他の項目を下げずに転換率を上げるにはどうしたらいいのか。
ページ作り
ページ作りで、しっかりとストーリーを伝え商品の魅力を伝えることで転換率を上げることが出来ます。
これは、他の項目を下げることには繋がりませんね。
商品レビューの蓄積
レビュー数が上がる事でも転換率アップに繋がります。
ただ、レビュー数が上がれば転換率がアップするのかと疑問も生まれます。
その際にはレビューを因数分解して考えることで整理しやすくなります。
レビューの因数分解とは
レビューを見るという画面をクリックすると総合評価が見られますね。
星が並んでいる部分が総合評価=評価、その隣にある数字が件数になります。
評価と件数というのがレビューを因数分解するという事です。
・評価
評価4.2以上であれば評価の高さと転換率はプラスに働く、相関関係があると言えます。
・件数
良い評価の件数が多ければ多いほどプラスに働きます。
件数と転換率は相関関係にあると言えます。
件数は膨大な数があればよい訳ではなく、出店を始めたばかりなど、商材にもよりますが、目安は60件以上と考えるといいかも知れません。
全く同じ商品でも評価4.2以上、件数60件目安で売れ方が変わってきます。
レビューが蓄積されることで、レビューを見たユーザーが自分買いたくなります。
これが、レビューがもたらしている転換率が上がる現象に繋がります。
計画な商品育成をするために
注文はとりあえずあるけど手ごたえがない、何が要因で売り上げが上がっているのだろう・・・
自社を成長させるために何をしたら良いのか分からない方も多いです。
レビューを上げることで転換率が上がりますが、どうしたら上がるか知っていますか。
商品レビューの公式
【商品レビューの公式】
商品レビュー数=アクセス人数×転換率×商品レビュー書き込み率
アクセス人数や転換率は売上件数になります。
商品レビュー数やアクセス人数、転換率はデーターで調べることが出来ますが、商品レビュー書き込み率は自分で把握しなければいけません。
商品レビュー書き込み率=商品レビュー数÷売上件数
この公式を使えば、商品のレビューの書きこまれる割合を出すことができます。
商品レビューを増やすために
大事なのは商品を育てていく目線が大事です。
目標を設定し、商品育成を注力しましょう。
やみくもに何でも目標を設定すればいい訳じゃありません。
商品をしぼって設定し、自社の商品で「これで頑張っていこう」と絞ることも大事です。
・評価
・件数
・期間
商品を絞った上で評価、レビューの件数、それをどの期間で達成したいかなど決めましょう。
現状の商品書き込み率をもとに目標のレビュー件数を設定すると売上の目標も出ます。
商品育成をするためにレビューを元に目標を設定していても結果、売上件数に置き換わります。
この商品を成長させるためには、どのくらい販売すればいいのかも知ることもできます。
商品レビュー書き込み率を上げるには
商品レビュー書き込み率を上げることはできないのかと思いますね。
大事になるのは「レビューの特典」と「購入後のフォロー」です。
レビューの特典はもちろん、購入者は人であります。
購入後のフォローを徹底することで商品レビュー書き込み率を上げることが出来ます。
レビューの特典
レビューの特典に関しては2015年11月12日に「みんなのレビュー」に関するガイドラインが改定されました。
改定されたガイドラインに沿っていない場合には、店舗運営として良い評価はされません。
回りまわって売り上げが伸ばしにくい状態になってしまいます。
ガイドラインの確認はしっかりとしましょう。
特に商品到着後、レビューを書く約束で値下げや送料無料、おまけをつけるというレビューキャンペーンは一切NGです。
購入後のフォロー
レビューの特典に関するガイドラインの改定もあり、重要になるのは購入後のフォローです。
サンクスメール／フォローメール
サンクスメールやフォローメールをどう送るかで、お客様のお店に対する想いが変わってきます。
活用することでレビュー書き込み率も上がりますよ。
サービスを充実させる
サービスの充実に関しても大事です。
購入した商品だけじゃなく、付属するサービスを変えることでお店の印象が変わります。
お客様のことを考えている店舗はレビュー書き込み率も上がります。
問い合わせ対応
問い合わせ対応に関しても、もとはクレーム対応だったかも知れませんが対応の良さからお店のファンになる場合もあります。
クレーマーを生まずにファンが増えればお店にとっても良いですね。
同梱サプライズ
ちょっとしたおまけの商品やサプライズを同梱することで気持ちを盛り上げる方法もあります。
些細なものでも予想もしないサプライズは嬉しいものです。
結果、商品レビュー書き込み率に繋がります。
さらに、高い評価にも繋がりやすくなります。
商品レビュー数=アクセス人数×転換率×商品レビュー書き込み率
この公式を参考にすると、成長が加速していくとイメージがつきやすくなります。
高い評価のレビューが増えてくると、転換率が上がります。
そうすると、商品レビュー数も上がりますね。
高い評価のレビューが増えることで商品レビュー数の増加がさらに加速し転換率も上がります。
公式を見ると掛け算なので好循環が生み出されます。
レビューも増えやすくなり、売上も上がりやすくなります。
そうすることで成長を加速させることが出来ます。
公式を使い数字で見るとイメージしやすくなりますね。
