こんにちは！
合同会社パシュート代表の二宮です！
ランチェスター戦略の後編となります。
弱者には弱者の戦い方やルールで強い会社を作る原理原則がランチェスター戦略です。
差別化
1点集中
NO.1
この3つがあり差別化をすることで自分にとっての良い所をアピールでき強い会社を作ることが出来ます。
基本には差別化の他にも実践した方がよいことがあります。
一点集中する方法
業績を上げるために、会社を大きくするために「あれも」、「これも」何でもやろうとする方が多いですが、「これだけやってみよう」と思うことが大事です。
一点集中することで良い結果が出ることもあります。
ただ、何でもいいから一点集中すればいい訳ではありません。
効率よくチャンスを作るためにも一点集中の質を高めましょう。
細分化する
例えば販売なら、どの地域に販売するかも重要です。
ウェブ販売の場合、日本全国で販売を行っている方が多いです。
エリアごとに分けて販売することで都道府県ごとに傾向が出てくることもあります。
その実績を調べることが大事です。
意図をもって、あえて地域を絞ることで販売の場合なら配送関係もスムーズにいきますし、フォローなどもやりやすくなります。
一点集中すると結果が出やすくなります。
細分化とは細かく分けることで、キリのように鋭く行動することです。
いいことに一点集中
ただ、一点集中するだけじゃなく、良いことに集中しましょう。
ダメなことに一点集中しても結果が出ません。
「いい人」、「いい場所」「いいこと」に一点集中。
・どこの
・だれに
・なにを
自分の一番の強みを一番の機会に一点集中することで結果が出ます。
一番売れている場所や、人に人気の商品を販売することが経営の本質で販売実績の悪い地域で購入実績の低い人に、一番ダメな商品を販売しようと一点集中しても結果はでません。
分かっていても、ダメなことに一点集中してしまう人も多いので、チャンスに一点集中しましょう。
やらない決断をする
何かをやると決めたら、他をやらない決断をする。
販売ならA商品を売ると決めたら、B商品を売ることを諦める。
大事だと思ったことを選んで、そうじゃないと思ったものを諦めることを意図をもって「これをやる」と決めることは大事です。
意図をもって「これをやる」と決めることは、やらない決断という事です。
やらない決断をすることほど難しいです。
優良企業ほど、やらない決断ができています。
成果が出やすいように、まずは3つほどやらない事を決めて書きだす事をはじめてみて下さい。
ランチェスターを学ぶなら掃除をしないさい
一点集中とはやらない決断をすること、何かを捨てることで自信がつきます。
掃除でも片付けをすることで迷いがなくなり無駄をなくすことが出来ます。
戦略とは捨てること。
タンスの中に着ない洋服が沢山あり捨てられない方は戦略も出来ません。
会社と掃除は関係ないと思いますが大きく関わってきます。
ただ、掃除をするのではなく時間を決めて徹底して、範囲をやることをおすすめします。
まずは、自分の部屋、家、オフィス、会社、会社全体、会社周辺と自分の出来る範囲を広げていくことは自分の能力や人格を高めることになります。
毎日ではなくても月に1回でもいいので長く続けることが一点集中して何かをやり遂げることになります。
迷っているから弱々しい、深く穴を掘れ！
これは目の前の仕事に一点集中する、目の前の人や仕事を好きになることです。
社員の2割の人は会社を辞めたいと思っています。
辞める前に目の前の仕事を深く掘って好きになる。
どうしてもダメならやめればいいだけです。
まずは仕事を好きになり、アレもコレもと思わずに一点集中することで道が開けます。
NO.1になる方法
NO.1になるためには、がむしゃらに頑張っても成果が出にくいです。
なりたい自分になるために、絞り込む、強みを伸ばすことでNO.1になることが出来ます。
絞り込み
勝ち目のない市場やエリアを選ぶことを勇気がある様に思えます。
・勝ち目のある市場を選ぶ
・NO.1になれるものに絞る
・小さな顧客やエリア
・小さな商品
勝ち目のある所で勝っていくことが大事です。
何でもいいのでNO.1になれるものに絞り込みNO.1を作ることです。
目標はNO.1です！
NO.1になるのは一日ではなれません。
何か月かかってもNO.1になれるものを絞りNO.1になればいいんです。
仕事でもプライベートでもNO.1になれるものを決めたらやり続けることが大事です。
弱い相手と戦う
弱い相手と戦うのは卑怯か？そうじゃありません。
強い相手と戦うのが正しい訳でもなく、違う場所で戦えばいいだけです。
強い人と戦っちゃだめです、逃げるが大事！
戦う土俵が決まっているのなら弱い相手を選べばいいです。
勝ち目のある市場で戦えばNO.1になることが出来ます。
卑怯かも知れませんが、一位になれればそれでOKです。
上に戦って疲労するよりも、弱い所と戦ってシェアを取って自然に上に上がるのがシェア戦略。
競争目標と攻撃目標を混同しない、攻撃するのなら下からで潰すのではなく、フォローができていない顧客をしっかりフォローすればあなたの顧客になるという事です。
強みを伸ばす
強みに一点集中することがNO.1の近道です。
強みで勝負し、弱みには目をつぶります。
出来ない所には目をつぶり、出来る所を褒めて伸ばす、これでいいんです。
自社の中でも売れない商品を売れないエリアで販売しても売れません。
言われれば分かることですが、これが出来るかどうか。
強みを伸ばすという事は良いものを、良い所で勝負するという事です。
ランチェスター経営戦略
パレードの法則という言葉を知っていますか？
上位20％の良い原因を大事にすることで良い結果が出るという法則で「80対20の法則」とも呼ばれます。
下の悪い原因にばかり注目すると悪いことばかり起きてしまいます。
「WH」という表現があり「W」は良い事を倍に、「H」は悪いことを半分にすると表現します。
売れている商品は倍売る、売れないものは半分に減らす、在庫も半分に減らす感じです。
営業の差別化戦略
営業の差別化戦略には
・どこ
・だれ
・なにを
の3つの視点が必要です。
「どこ」では都道府県で見て、いい所があるはずです。
「だれ」では法人、個人。男女、年齢など、誰が一番購入しているのかリストを作り上位20％は誰なのかを調べましょう。
商品も100商品あるのなら上位20％の良い商品のリストを作ってみると良い結果が出ます。
顧客を絞り込む方法
「もっとも重要な事柄がもっとも瑣末な犠牲になってはならない」というゲーテの言葉があります。
昔から言われていることで上位20％の顧客は誰か、ベストスリーはどこですか、いくら売り上げありますか？など社長なら言えなければいけません。
社員も具体的な数字で把握していなければいけません。
まずは、リストを作り大事なお客様間を決めて一点集中し、やらない決断をします。
絞り込み正確に把握することが大事です。
商品の場合も同じです。
・一番売れている商品
・売り上げが伸びている商品
・利益率が高い商品
見方を変えて良い商品を選び一点集中！
これにも80対20の法則が当てはまるので、売れ筋のもの、利益率が高いなど分けて考えて大事なものを決めましょう。
見方は一つじゃありません！
NO.1になるためにはNO.1から学ぶのが一番です。
いい会社から学ぶことで自分を一流に近づいていきます。
三流と付き合えば三流になってしまいます。
いい会社、NO.1の会社、超一流の会社となるべく触れるようにすることで自分も向上します。
