こんにちは！
合同会社パシュート代表の二宮です(‘ω’)ノ
今回は商品を販売する上で重要になってくる販売価格の決め方をご紹介します。
商品のの値段は安ければいいと言う訳ではありません。
良い値決めをしなければ、いくら売っても利益にならず、苦しい経営が続いてしまします。
値決めの方法とは
売るものがある場合にはどんな方法で値決めをすればいいのでしょうか。
激安店では値段が安ければ売れ、月収は上がりますが、利益がついてきません。
生ものを扱う場合にはロスも多いです。
在庫を持たない、生産者から仕入れをする場合には産地から直接お客様の元へ届ける。
そうすることで自社では配送所を持たない、配送しないことで、市場やセリで原価が一定ではない状態だったのが、少し高くても原価が一定にすることで様々な計算がしやすくなります。
・原価
・粗利
・変動費
これらの計算がしやすくなります。
計算をすることで限界利益を出すことができます。
利益率が管理できれば、お客様が欲しいと思える値段、買ったらちょっと嬉しくなる値段をつけることで利益率が上がります。
また、値決めをする時に原価から決める方法の他にも、どの位の儲けが欲しいかから決める方法もあります。
どの位の儲けが欲しいか、それに合わせて固定費を計算し、雇用をどうやったら生めるのかなどにも行きつくことができます。
組み合わせ提案【まぜプラ】
複数の儲けを混ぜ合わせることを「まぜプラ」と言います。
これは高くても安く見せたい時などに、丁寧な取り扱い説明書を付ける、○個購入したら送料無料などがそうです。
ポイントと付与する方法もありますが、これは値引きと一緒なのでやり過ぎると危険です。
賞味期限があるものなら組み合わせて数百円安く値段を設定することで売れるようになり、廃棄商品も減ります。
まぜプラをする時に「何」と「何」を混ぜるかが重要になります。
・フリー・プライシング（無料サービス+有料サービス）
・セット販売（マクドナルドのバリューセットなど）
・ジレット+プライシング（本体+替え刃、プリンター+インク）
ビジネスマン的に言えば「無料」と「有料」しかないと思われがちです。
例えば電子書籍やゲームならここまでは無料、ここから先は有料という流れが多いです。
お店の業種により混ぜるものは様々ですが、混ぜるもので売り上げも知名度も変えることが出来ます。
心地よいサプライズ【ここプラ】
顧客に心地よいサプライズを作ることを「ここプラ」と言います。
大企業が不得意とする奇襲作戦です。
ネットの世界で商売をする中で、やりたくても出来ないのが奇襲作戦。
向こうが予想していたものと違うものを出すとビックリします。
奇襲は最初の1回はビックリしますが2度目がない。
お客様が慣れてしまうので、2度同じことをしても驚きません。
奇襲（サプライズ）を出し続けるのはとても難しいです。
ストーリーを伝える
ストーリー思考を大事にすることで物の良さが伝わります。
例えば、人同士でも自分はどんな人間かを伝えることで良さが伝わります。
物を扱う場合にはストーリーを大事にすることが重要です。
今は物が溢れている時代です。
子供達はスーパーに並んでいるものしか知りません。
野菜がどのように育っているか、魚がどんな速度で泳いでいるか知りません。
自分で扱っている商品は当たり前で、説明を省いてしまう事もあります。
でも、そこに至る素晴らしさは知らない人からしたら意外に感動するポイントが沢山あります。
知っている人からしたら当たり前で相手にも伝わっていると思いがちですが、実は伝わっていません。
奇襲とは戦争で言えば相手が出来ないことをするという意味で、販売においてはお客様が予想していないことを伝えるという意味になります。
例えば、同じものを売っている大手やライバル店に対する奇襲とはライバルや大手が売れない方法で自分が売ることです。
スーパーマーケットが出来ない売り方で自分が売るという事も奇襲になります。
物のストーリーを伝える売り方もしないですし、売れる状態できて、陳列するだけです。
物が高くても「なぜ、高いのか」のストーリーをつければお客様に興味をもってもらえます。
五感刺激
ネット販売では香りを感じることが出来ません。
例えば花の販売ならば、ラベンダーや水仙にはリナロールという成分が入っていて癒し効果があり、香りを嗅ぐと心が落ち着きます。
実際に自分がイライラした時に香りを嗅ぎながら深呼吸をしたら気持ちが落ちついた、などを伝えることで五感が刺激されますね。
花の特徴を捉え香りは伝えらえないけど、香りが伝わるような話をすれば、伝えることが出来ます。
大企業は五感刺激を全くせず、大量生産、大量販売、企画販売が多いです。
人は五感刺激を受けることで大企業じゃない、大量生産じゃないものを感じます。
いかにして、五感を刺激するかが大事になってきますね。
選びやすい選択「くらプラ」
選びやすい選択「くらプラ」は何と何を比較させるかで変わります。
「本当は高いけど、今回は特別に安くする」ことを明確にすることで買う側のお得感を演出することが出来ます。
「何かをもらったらお返ししたい」と返報性の心理学を使った策も活用できます。
試飲や試食をお客様にしてもらう事で商品を購入してもらえます。
試食、試飲をさせて貰ったから購入しようという心理が働きます。
返報性は受ける恩が大きければ大きいほど、相手に対してお返しをしなければいけない心理になります。
ネット販売においては試飲や試食は出来ませんが、商品の問い合わせなど丁寧に対応することで、丁寧に対応してくれたという返報性の心理から購入率が上がります。
顧客の困りごとを和らげる【やわプラ】
「やわプラ」とは顧客の困りごと、悩みごと、不安を和らげることです。
メリットより困りごとの回避をアピールする。
メリットよりデメリットの回避をアピールして商品購入へ繋げる。
母の日、父の日、お歳暮やお中元など物を贈る場面では、より良いものを贈りたいと思います。
損をさせないアピールをすることで安心して物を購入できます。
例えば「本物の○○の見分け方を教えます」などのアピールも効果的です。
また、「店長一押し」の一言を添える、損をさせない事のアピールをする。
失敗したくない時には一言添えると売り上げも上がります。
日本人は正解を求めるという教育を受けてきています。
正解を一つ教えてあげるとことが強みになります。
